Meningkatkan penjualan bisnis dengan konvesional atau dengan memper erat hubungan baik dengan pelangaan.
Conventional Selling vs Relationship Selling
Yang paling diharapkan dari sebuah penjualan tentu saja adalah closing. Closing ialah sebutan ketika pembeli bersedia menukarkan uangnya dengan produk yang kita jual.
Tapi tahukah Anda, bahwa closing sebenarnya bukanlah sekedar peristiwa saat prospek memutuskan membeli dari Anda?
Closing adalah sebuah proses yang sudah melalui serangkaian proses pengambilan keputusan. Keputusan-keputusan kecil yang menggerakkan prospek menuju keputusan membeli. Inilah closing dalam penjualan relasional.
Penjualan relasional adalah proses penjualan yang lebih banyak meluangkan waktu untuk membangun hubungan daripada mengejar closing.
Proses ini bisa mencapai 40%, diikuti dengan menggali kebutuhan, menyajikan solusi, dan porsi paling sedikit adalah mendapatkan komitmen. Pendekatan relationship inilah yang menjadi dasar dari metode Hypnoselling.
Kenapa perlu menggunakan teknik ini?
Karena pada dasarnya orang suka membeli, tapi tidak suka dijuali. Ketika kita menggunakan pendekatan konvensional-yaitu menghabiskan 40% waktu penjualannya untuk closing dan handling objection-prospek akan merasa sangat dijuali oleh kita.
Padahal tujuan penjualan yang sebenarnya adalah membantu orang lain mendapatkan apa yang mereka inginkan. Sehingga kita perlu membangun hubungan terlebih dahulu, lalu mendapatkan kepercayaan mereka. Menjadikan prospek sebagai teman, bukan korban.
Dengan porsi yang lebih besar dalam membangun hubungan, maka bisa tercipta hubungan jangka panjang. Mereka pun akan menjadi customer yang loyal terhadap Anda.
Tahukah Anda, mengapa ada yang pelanggan yang meninggalkan kita?
- 1% karena meninggal dunia
- 3% karena pindah keluar kota
- 5% karena dipengaruhi teman
- 9% karena persaingan harga
- 14% karena tidak puas dengan produknya
- 68% karena sikap dari penjual atau karyawannya yang kurang bersahabat/kurang peduli
Inilah beberapa faktor perginya customer dari kita, seperti yang tercantum di buku Hypnoselling.
Hal ini menunjukkan pentingnya membangun kedekatan yang menciptakan kepercayaan customer kepada penjual. Dan penjual yang sukses menyisihkan 20% waktunya untuk melakukan follow up kepada customer mereka.
Setidaknya ada beberapa hal yang perlu dilakukan, diantaranya:
- memastikan produk yang diterima sesuai dengan yang diharapkan
- memberikan layanan ekstra/ tak terduga, berikan sesuatu di luar ekspektasi mereka
- berikan hadiah/kejutan
- menanyakan kebutuhan lainnya
- cepat tanggap dalam menangani keluhan
Jadi, menjual itu tidak sekedar tukar uang dan barang, tapi juga tentang kepedulian. Karena menjual adalah menolong orang.
Salah satu faktor yang memperbesar potensi closing adalah terjalinnya komunikasi yang baik antara penjual dan prospek.
Penjual perlu menggunakan bahasa yang dipakai oleh prospek. Inilah pentingnya mengetahui karakteristik prospek, biasanya disebut dengan buyer persona. Sehingga informasi yang disampaikan lebih mudah dipahami oleh prospek.
Informasi yang mudah dipahami tentu akan lebih mudah masuk ke pikiran bawah sadar prospek. Bayangkan saja, misal prospek Anda adalah orang tua tapi aanda menggunakan bahasa anak muda sekarang yang banyak istilah baru. Kemungkinan besar tidak mudah nyambung.
Seperti halnya salah seorang marketer buku NLP terbaru karya Mas Teddy dan Mbak Rita, "NLP for Everyday Life" yang ditujukan bukan hanya untuk pembelajar NLP secara khusus, tapi juga masayarakat umum. Karena sebenarnya NLP bisa dipakai dan sehari-hari kita mengalaminya.
Marketer ini tidak menjelaskan apa itu NLP karena kurang efisien. Dia hanya menjelaskan bahwa sejatinya NLP ada di keseharian kita, hanya saja kita tidak menyadarinya.
Dia juga menjelaskan bahwa NLP itu sederhananya ilmu pemaknaan, dimana kita tidak perlu menunggu waktu yang lama untuk mengubah sudut pandang.
Jadi ketika ada kejadian yang kurang nyaman di hati, beberapa orang kemudian memunculkan pertanyaan "apa ya makna di balik kejadian ini?" Mungkin Anda juga pernah seperti itu ya?
Ketika kita bisa memaknai dengan makna yang lebih baik, maka tindakan dan hasil yang kita dapatkan pun jadi baik.
Itu lah pentingnya mengetahui siapa prospek kita, bahasa seperti apa yang perlu kita gunakan supaya lebih mudah dipahami dan masuk pikiran bawah sadarnya.
Sekian, semoga bermanfaat
Sadar atau tidak, kondisi kita saat ini adalah hasil dari keputusan atas tindakan yang kita lakukan.
Sebagian orang ketika berhadapan dengan kondisi yang tidak diinginkan, maka perasaan atau mood pun ikut berubah. Dari yang semangat menjadi tidak semangat, dari yang bahagia menjadi kurang bahagia.
Padahal sebagai manusia, kita bisa memilih untuk bersikap proaktif. Proaktif lebih dari sekedar mengambil inisiatif. Setiap orang bertanggung jawab atas hidupnya sendiri.
Orang yang proaktif tidak menyalahkan keadaan, kondisi atau pengkondisian atas perilaku mereka. Karena perilaku kita hakikatnya hasil dari pilihan sadar kita yang didasarkan pada nilai-nilai, bukan hasil dari kondisi mereka yang berdasarkan perasaan.
Berbeda dengan orang reaktif yang seringkali dipengaruhi oleh lingkungan fisik mereka. Cuaca misalnya, jika cuaca sedang bagus, maka orang reaktif senang. Tapi ketika cuaca sedang tidak bagus, mereka pun tidak senang.
Bukan hanya cuaca alam, tapi juga "cuaca" sosial. Dimana ketika orang berbuat baik, maka mereka pun merasa bahagia, tapi ketika orang berbuat tidak baik, mereka pun akan merasa sedih, kecewa dan sebagainya.
Orang proaktif sebenarnya juga masih dipengaruhi oleh stimulus luar, namun respon mereka terhadap stimulus tersebut, baik sadar ataupun tidak sadar adalah pilihan atau respon yang berdasarkan pada nilai-nilai.
Maka orang proaktif bisa selalu merasa bahagia dalam hidupnya, karena mereka menyadari untuk melakukan sebuah pilihan atas apapun kejadian atau kondisi yang mereka alami.
Jadi, apakah Anda akan memilih menjadi orang proaktif atau reaktif?
Conventional Selling vs Relationship Selling
Yang paling diharapkan dari sebuah penjualan tentu saja adalah closing. Closing ialah sebutan ketika pembeli bersedia menukarkan uangnya dengan produk yang kita jual.
Tapi tahukah Anda, bahwa closing sebenarnya bukanlah sekedar peristiwa saat prospek memutuskan membeli dari Anda?
Closing adalah sebuah proses yang sudah melalui serangkaian proses pengambilan keputusan. Keputusan-keputusan kecil yang menggerakkan prospek menuju keputusan membeli. Inilah closing dalam penjualan relasional.
Penjualan relasional adalah proses penjualan yang lebih banyak meluangkan waktu untuk membangun hubungan daripada mengejar closing.
Proses ini bisa mencapai 40%, diikuti dengan menggali kebutuhan, menyajikan solusi, dan porsi paling sedikit adalah mendapatkan komitmen. Pendekatan relationship inilah yang menjadi dasar dari metode Hypnoselling.
Kenapa perlu menggunakan teknik ini?
Karena pada dasarnya orang suka membeli, tapi tidak suka dijuali. Ketika kita menggunakan pendekatan konvensional-yaitu menghabiskan 40% waktu penjualannya untuk closing dan handling objection-prospek akan merasa sangat dijuali oleh kita.
Padahal tujuan penjualan yang sebenarnya adalah membantu orang lain mendapatkan apa yang mereka inginkan. Sehingga kita perlu membangun hubungan terlebih dahulu, lalu mendapatkan kepercayaan mereka. Menjadikan prospek sebagai teman, bukan korban.
Dengan porsi yang lebih besar dalam membangun hubungan, maka bisa tercipta hubungan jangka panjang. Mereka pun akan menjadi customer yang loyal terhadap Anda.
Tahukah Anda, mengapa ada yang pelanggan yang meninggalkan kita?
- 1% karena meninggal dunia
- 3% karena pindah keluar kota
- 5% karena dipengaruhi teman
- 9% karena persaingan harga
- 14% karena tidak puas dengan produknya
- 68% karena sikap dari penjual atau karyawannya yang kurang bersahabat/kurang peduli
Inilah beberapa faktor perginya customer dari kita, seperti yang tercantum di buku Hypnoselling.
Hal ini menunjukkan pentingnya membangun kedekatan yang menciptakan kepercayaan customer kepada penjual. Dan penjual yang sukses menyisihkan 20% waktunya untuk melakukan follow up kepada customer mereka.
Setidaknya ada beberapa hal yang perlu dilakukan, diantaranya:
- memastikan produk yang diterima sesuai dengan yang diharapkan
- memberikan layanan ekstra/ tak terduga, berikan sesuatu di luar ekspektasi mereka
- berikan hadiah/kejutan
- menanyakan kebutuhan lainnya
- cepat tanggap dalam menangani keluhan
Jadi, menjual itu tidak sekedar tukar uang dan barang, tapi juga tentang kepedulian. Karena menjual adalah menolong orang.
Salah satu faktor yang memperbesar potensi closing adalah terjalinnya komunikasi yang baik antara penjual dan prospek.
Penjual perlu menggunakan bahasa yang dipakai oleh prospek. Inilah pentingnya mengetahui karakteristik prospek, biasanya disebut dengan buyer persona. Sehingga informasi yang disampaikan lebih mudah dipahami oleh prospek.
Informasi yang mudah dipahami tentu akan lebih mudah masuk ke pikiran bawah sadar prospek. Bayangkan saja, misal prospek Anda adalah orang tua tapi aanda menggunakan bahasa anak muda sekarang yang banyak istilah baru. Kemungkinan besar tidak mudah nyambung.
Seperti halnya salah seorang marketer buku NLP terbaru karya Mas Teddy dan Mbak Rita, "NLP for Everyday Life" yang ditujukan bukan hanya untuk pembelajar NLP secara khusus, tapi juga masayarakat umum. Karena sebenarnya NLP bisa dipakai dan sehari-hari kita mengalaminya.
Marketer ini tidak menjelaskan apa itu NLP karena kurang efisien. Dia hanya menjelaskan bahwa sejatinya NLP ada di keseharian kita, hanya saja kita tidak menyadarinya.
Dia juga menjelaskan bahwa NLP itu sederhananya ilmu pemaknaan, dimana kita tidak perlu menunggu waktu yang lama untuk mengubah sudut pandang.
Jadi ketika ada kejadian yang kurang nyaman di hati, beberapa orang kemudian memunculkan pertanyaan "apa ya makna di balik kejadian ini?" Mungkin Anda juga pernah seperti itu ya?
Ketika kita bisa memaknai dengan makna yang lebih baik, maka tindakan dan hasil yang kita dapatkan pun jadi baik.
Itu lah pentingnya mengetahui siapa prospek kita, bahasa seperti apa yang perlu kita gunakan supaya lebih mudah dipahami dan masuk pikiran bawah sadarnya.
Sekian, semoga bermanfaat
Sadar atau tidak, kondisi kita saat ini adalah hasil dari keputusan atas tindakan yang kita lakukan.
Sebagian orang ketika berhadapan dengan kondisi yang tidak diinginkan, maka perasaan atau mood pun ikut berubah. Dari yang semangat menjadi tidak semangat, dari yang bahagia menjadi kurang bahagia.
Padahal sebagai manusia, kita bisa memilih untuk bersikap proaktif. Proaktif lebih dari sekedar mengambil inisiatif. Setiap orang bertanggung jawab atas hidupnya sendiri.
Orang yang proaktif tidak menyalahkan keadaan, kondisi atau pengkondisian atas perilaku mereka. Karena perilaku kita hakikatnya hasil dari pilihan sadar kita yang didasarkan pada nilai-nilai, bukan hasil dari kondisi mereka yang berdasarkan perasaan.
Berbeda dengan orang reaktif yang seringkali dipengaruhi oleh lingkungan fisik mereka. Cuaca misalnya, jika cuaca sedang bagus, maka orang reaktif senang. Tapi ketika cuaca sedang tidak bagus, mereka pun tidak senang.
Bukan hanya cuaca alam, tapi juga "cuaca" sosial. Dimana ketika orang berbuat baik, maka mereka pun merasa bahagia, tapi ketika orang berbuat tidak baik, mereka pun akan merasa sedih, kecewa dan sebagainya.
Orang proaktif sebenarnya juga masih dipengaruhi oleh stimulus luar, namun respon mereka terhadap stimulus tersebut, baik sadar ataupun tidak sadar adalah pilihan atau respon yang berdasarkan pada nilai-nilai.
Maka orang proaktif bisa selalu merasa bahagia dalam hidupnya, karena mereka menyadari untuk melakukan sebuah pilihan atas apapun kejadian atau kondisi yang mereka alami.
Jadi, apakah Anda akan memilih menjadi orang proaktif atau reaktif?
No comments:
Post a Comment